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        鈺鑫育仁的研究方向是全球商業目標分析與開發,在中國,主要應用在外貿企業海外市場的主動開發上。包含四個研究課題:

      1/ 全球商業目標的分析定位
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        鈺鑫育仁的研究課題之一是全球商業目標的分析定位,通俗的講,任何一個行業里,都有若干從事這個行業不同分工群體,他們有各自的角色和經營模式,分成了不同的客戶群體,也就是客戶類型,各種客戶類型成了這個行業完整的產業鏈,包括供應鏈、流通鏈、服務鏈等,形成了他們之間的供應與服務關系,我們的產品賣到國外的某個行業,就是在這些客戶群體中進行流通的,他們當中有直接進口商,有分銷批發商,有終端直接用戶等,有的正在中國采購,有的準備從中國采購,有的還只是個想法,有的從來沒想過,他們當中的任何一個,都有可能是我們的潛在客戶,我們要做的,就是確定目標行業,分析出行業里都有哪些目標客戶群,以及哪種客戶群最適合開發,這就是開發方向。

        鈺鑫育仁持續進行的研究工作,就是對世界各國尤其是第一經濟體國家的行業產業鏈進行大量的分析總結,找出經濟結構的共性,并理論化,方法化,然后應用到對任何一個產品的行業產業鏈分析,無論我們做什么產品,都可以快速分析出可開發的行業、該行業的產業鏈結構、各種客戶類型的經營模式及上下游關系。

        鈺鑫育仁在這個課題上的研究,解決了中國外貿企業在當前形勢下準備深入開發各國當地市場卻目標不清晰,定位不準確的問題。

      2/ 商業目標搜索的搜索算法

        鈺鑫育仁的研究課題之二是專門應用在商業目標搜索的搜索算法,當我們分析出一個行業的產業鏈,找到適合的開發方向后,我們需要把這個行業的各種客戶類型盡量多的搜索出來,不然前面的分析工作就會變成沒有結果的工作,這時候,很多人會求助互聯網搜索引擎,類似GOOGLE等,但現實情況是是GOOGLE針對商業目標的搜索并不具有友好性,GOOGLE公司沒有針對商業目標的搜索制定搜索規則,往往一個搜索關鍵詞下去,找到的結果會比較雜亂,沒有整整齊齊,干干凈凈的感覺,我們要花費大量的時間篩選整理,同時GOOGLE對搜索結果數據的呈現進行了限制,每次搜索,顯示的過百萬結果只向用戶開放不超過一千條,這極大的限制了我們對特定目標的搜索效率和覆蓋面,造成明知道開發方向,卻找不到、找不準或找不全的情況。

        針對這樣的現實情況,鈺鑫育仁的研發團隊自行研發了一套GOOGLE搜索的關鍵詞落點及對應結果準群率的分析測試工具,18年來,通過對超過一千個行業過百萬次的關鍵詞模擬搜索測試,總結出了一套專門針對商業目標搜索的搜索算法,GOOGLE只給我們一個搜索框,而沒有對搜索框里的關鍵詞進行屬性的定義以及明確的組合規則,鈺鑫育仁的研發人員通過海量的模擬測試,對關鍵詞的屬性進行了定義,類如產品詞、類別詞、客戶類型詞等,并設計了組合規則,定義后的關鍵詞專門用來搜索特定商業目標,當然,這種定義和組合規則是與前面我們所說的客戶類型分析是環環相扣的,關鍵詞是為搜索特定目標客戶類型服務的,所以鈺鑫育仁在這個部分的研究,徹底把行業及客戶類型分析的結果真正落地,變成可轉化為眼睛看得到的實實在在的目標客戶數據。

        鈺鑫育仁在這個課題上的研究,解決了在客戶搜索過程中,找不對,找不準,找不全的問題。

      3/ 研究結果的實際應用
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        鈺鑫育仁的研究課題之三就是將前面的兩部分研究結果如何真正應用到外貿企業的客戶開發工作中,轉變成實實在在的訂單與利潤。

        找到客戶獲得詢盤,看似我們的研究已經完成使命,但是在實際應用中,我們驚訝的發現,中國的外貿企業對于優質新型客戶群體的的詢盤轉化似乎并不是很適應,老外貿的過往經驗不但不能拿下客戶,往往成為了詢盤轉化的障礙,我們認真分析了這種現像產生的背后原因,發現中國外貿企業在過去20年都是開發“買家”的外貿經營思維,不管客戶是誰,只要你來下單,每個來的詢盤,都第一時間詢問客戶產品、型號、數量等的要求,這樣的客戶屬于專業國際采購型買家,他們精于采購,目標明確,不需要鋪墊引導,只要產品對路,價格夠低,但是這類客戶到今天已經很難成交了。

        我們在完整的分析了產業鏈之后,找出的客戶中包含了這些“買家”的客戶,甚至他們客戶的客戶,他們不屬于專業的采購型買家,但絕對是我們的潛在客戶,他們既然發來詢盤,就說明已經有了在中國直接采購的意識,但是還存有若干的顧慮,如果按傳統的業務跟進思路進行跟進,往往回復后客戶不再有消息,溝通始終無法建立起來。

        鈺鑫育仁在這一部分的研究工作是是外貿業務的實際操作中進行的,五步法有接近上萬家的會員,鈺鑫育仁集團也有直屬的外貿公司,18年來,鈺鑫育仁的研發人員參與了無數產品項目的外貿成交過程,不斷摸索揣摩市場中后端客戶的需求與心理,積累了大量的詢盤成功轉化經驗,并將之整理編輯,形成可以復制的方法課程,傳授給我們的會員,在培訓課程中,我們將詢盤進行分類,針對每種詢盤制定回復思路和策略,形成了一套行之有效的詢盤轉化流程。

        鈺鑫育仁在這個課題的研究,解決了困擾外貿企業有詢盤,有客戶,卻沒有轉化的問題。

        以上三個研發方向的直接成果就是目前中國唯一的外貿主動營銷系統課程《五步法系統課程》,共計8個課時,講述從行業分析、客戶類型定位、關鍵詞定義、關鍵詞組合規則、開發信、詢盤分析轉化等貫穿主動開發全過程的方法,是鈺鑫育仁18年研發及經驗積累提煉的結果,是中國外貿企業實現主動開發全產業鏈客戶的必須課。

      4/ IT支撐系統的研發

        鈺鑫育仁的研究課題之四是在以上操作過程中所需的IT支撐系統研發,包括爬蟲系統,海量數據存儲與管理系統,郵件營銷系統等,從1998年開始,鈺鑫育仁就開始為國內的一些包括美的等在內的知名企業提供海外市場的分析與目標客戶的搜索工作,當時的操作扔然具有原始性,18年來,隨著我們在這一領域的不斷實踐,我們發現主動開發的效果必須建立在對目標客戶群的覆蓋搜索上,要達到覆蓋性,必須同時滿足完整的流通鏈分析和細密的搜索方案設計,所采用的關鍵詞成千上萬,搜索到的基礎數據也動輒以10萬為單位,如此海量的搜索工作使用手工是不現實的,2009年,鈺鑫育仁在全國首家推出了代替手工的客戶搜索軟件,當時的搜索模式是單一的關鍵詞搜索模式,也就是放到軟件里的關鍵詞是一個個放,一個個搜的,搜完一個,再放下一個,仍然不夠智能化和自動化,對于成千上萬的關鍵詞來說,這樣的功能還遠不能滿足需要,經過鈺鑫育仁IT研發團隊的不懈努力和研發創新,今天的軟件工具已經實現了過萬關鍵詞的同時處理能力,全自動化按序自動搜索、處理互聯網客戶信息的負荷能力達到每日30萬條,為目標客戶的搜索提供了覆蓋性最強的基礎數據,同時,數據存儲和管理方式也由最初始的導出文件式管理升級到全部數據庫管理,分級分類分區域分部門分人員,為企業構建自己的全球目標客戶數據服務提供了IT基礎保障,結合五步法的產業鏈分析和客戶類型定位方法,鈺鑫育仁的IT支撐系統可以幫助外貿企業快速構建起全球目標客戶數據服務,并保持持續的周期推廣,不斷獲得企業知名度,獲得詢盤和訂單。

        鈺鑫育仁在這個課題上的研究,解決了在整個主動開發過程中效率低下,數據管理混亂,缺乏IT工具支持的問題,確保所有工作在高效和有序的狀態下進行。

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        鈺鑫育仁以上所有的研究成果,組成了五步法開發客戶的核心,再配合18年來鈺鑫育仁團隊所總結的大量服務經驗,和配套的服務硬件,就形成了一個目前中國唯一完整的外貿主動營銷解決方案。

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