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      內貿轉外銷,如何低成本快速啟動外貿?

       2017-11-10 五步法-鄔翔宇 

      最近這段時間接觸的企業,有很大一部分都是之前一直做內貿,因為國內收款困難問題,想要轉做外貿。

      其實這幾年陸陸續續也碰到過很多老板是自己不懂外貿,公司也沒有做過出口,但是想要啟動外貿的。運氣好的,招到了能力強有經驗又肯用心做事的人,慢慢搭建起外貿團隊,經過一兩年,捋順了外貿的流程,順利的把外貿做了起來; 運氣不好的,招人被"面霸"坑,做推廣被坑,做網站被坑,買郵箱被坑......簡直是一坑未平一坑又起,填坑填了兩三年,發覺不對路,還是放棄吧......結果就是錢花了,人沒有剩下,外貿也沒有做起來!

      今天就來跟大家探討一下,沒有任何外貿基礎的企業,想要啟動外貿,需要做哪些準備?這個過程中最大的困難有哪些?有什么好的解決方案?

      (一)時間、錢、心態。

      沒有任何外貿基礎的工廠,想要啟動外貿,時間上至少要做3年的規劃,第1年外貿團隊能剩下1、2個人,有一些樣品單就很不錯了;第2年能開始陸續有新人進來,也能成交一些不大不小的訂單,能夠保本或者收支平衡算局面非常好了;第3年能把外貿團隊沉淀下來,團隊至少有3、4個穩定的人,能夠正常出單,有錢賺,有那么一兩個穩定的大客戶,那基本上外貿就算3年之內啟動成功了。

      第二個是要準備好錢,人力成本和客戶開發推廣的費用是必不可少的,加上其他一些運營費用等等第一年就不要想著賺錢的事了,甚至連保本也不要想,做好虧錢的準備吧;所以至少要做好2年內不盈利的準備,要準備好足夠支撐至少2年的運營成本和可填補虧損的錢。

      第三個是準備好的心態。首先,要提醒自己這是一次冒險,成功了固然可喜可賀,但是也有可能最后你會失敗,要“做最好的準備,做最壞的打算”,要做好面對失敗的心理準備;其次是在這個過程中,你可能會遇到的各種奇葩的人,奇葩的事,很多你以前想都沒有想過的困難,要做好應對各種困難的心理準備;第三是提醒各位,如今時代已經變了,中國外貿環境已經沒有10年前那么好,互聯網時代,世界各國之間的信息越來越透明,中國的供應商要面對的已不僅僅是國內的同行的競爭,也有來自國際的競爭,不要把外貿想象的太簡單了。

      內貿轉外銷,如何低成本快速啟動外貿?

      (二)招人

      對于沒有任何外貿基礎的工廠來說,想要順利啟動外貿,最需要的其實是一個經驗豐富、責任心強,有領導能力的外貿經理來幫他們把整個外貿部扛起來,如果能在一開始就找到這樣的一個人,從招人到培訓到管理,從開發客戶到跟進詢盤到訂單成交,從跟進生產到安排發貨到客情維護都能統統幫你搞定,那你的外貿啟動就會順利很多。如果工廠舍得給錢和給權,可以去物色這樣的人才,因為這樣的人才是可遇不可求的,如果碰到了,可能要通過合伙人或者分股份等緊密合作的形式,才能把人才留下來。

      如果找不到這樣的人,或者對于錢和權比較謹慎的工廠,只能去找普通的外貿業務員了。外貿業務員主要分為有經驗和沒經驗這2種,對于沒有任何外貿基礎的工廠,當然更喜歡和需要有外貿經驗的業務員,但是一般有經驗的外貿業務員,找工作時,也會很挑企業,可能面試時也會先了解企業有什么樣的基礎和資源,是否有利于TA的業績,如果是在啟動階段,一切從零開始,很多人可能就會有所顧慮,擔心很難做出業績,對收入有影響,所以,在這種情況下,可能你想選擇TA,TA卻不一定選擇你。但是招毫無外貿經驗的人 ,在開始的階段,雙方都會比較吃力,最后能不能堅持下來,能不能成功也很難說。

      另外,因為很多老板都不懂外貿也不懂英語,所以招人時面試也是一大問題,很容易被“面霸”坑,面試時聽TA說的天花亂墜,以為是個人才,花了高底薪請來,結果最后發現是一些不咋滴的人,很多是騙高薪來的。我就聽過不少老板說過有這樣被坑慘的經歷,也見過“面霸”是如何唬人的!

      就算是最后成功把人招了進來,大部分可能呆幾個月,啥也沒有干成就走了;也可能會遇到“職場混子”,沒啥能力也沒啥抱負,找個工作得過且過,拿個底薪就滿足了;更可怕的是招進來一粒“老鼠屎”,自己沒能力不努力卻抱怨公司這不好那不好,或者在團隊里面到處散播負面信息......所以外貿團隊的管理也是個問題,真正要沉淀下來能做事的,穩定的團隊真的不是那么容易!

      內貿轉外銷,如何低成本快速啟動外貿?

      (三)推廣

      很多老板以為做外貿就是投資幾個平臺,再投資幾個展會就會有客人了,再招幾個業務員好好跟進成交就行了,可能10年前確實就是這么容易,但是現在大環境已經改變,外貿客戶開發真的沒有那么簡單。

      先說平臺,首先不是所有的平臺都適合你的產品,也不是所有的產品都適合通過平臺推廣。很多人迷信平臺知名度,覺得名氣大的就應該去投,但是沒有去分析和調查平臺主要的客戶群里數量和類型,平臺的屬性和優缺點,平臺效果的決定性因素,對操作人員的要求等等,更沒有考慮到是否適合自己的產品推廣......盲目投資的結果就是你可能花錢做了推廣,但是一年下來,錢花了,客戶一個也沒有撈著。

      現如今的外貿平臺的局面,知名度高的同行供應商也多,競爭激烈,價格低到沒有利潤,知名度低的又沒有流量,買家資源少。新加入平臺的企業還有評分等級機制問題,需要花更多的錢去做優化、做排名、做展示,而且打理平臺的業務員要跟上平臺的節奏,熟悉平臺的規則,對客戶詢盤反應要迅速,對產品知識要專業,對報價要熟悉,總之業務技能要非常純熟,最最重要的還必須要非常勤快,不然你比別人慢半個小時回復,客戶可能已經被其他人拿下了。如果沒有更大的投入和更好的業務員,怎么跟平臺上好幾年甚至十幾年的同行競爭?除非你的產品比較獨特,國內同行供應商較少,或者價格確實有非常大的優勢,否則基本上很難有什么收獲。

      再來說說展會,最近跟幾個經常去國外參加展會的五步法會員還有幾個剛參加完廣交會的外貿朋友聊天,他們都說展會的效果差很多,跟以前沒法比,很多人都明確表示最近2年都沒有計劃再去參展了。國外的展會,至少有1/3-2/3展位是被中國的供應商占了,一次國外展會,展位費加人員費用,少則5、6萬,多則十幾萬甚至幾十萬,客戶沒幾個,競爭對手一大堆。而且每次賬戶參展的競爭對手都增加很多,新的采購商卻沒有出現多少,極難開發到新的客戶。所以一些剛剛開始做外貿的工廠很容易在啥都沒有搞清楚的情況下,貿貿然的去參加展會,基本上也就是花幾萬塊錢,拿幾個名片就回來了。

      最后說說網絡推廣,包括SEO,競價排名,點擊收費、搜索引擎主動開發,SNS營銷等等,這些都是區別于傳統的平臺展會主流推廣模式,很多老板因為對網絡推廣沒有什么概念又不太熟悉,所以掉過最大的坑往往就是在這些推廣方式上,尤其是那些做內貿多年,賺了點錢,財大氣粗的老板,只管花錢,錢花了很多,不知道怎么花出去的,也不知道花到哪里去了,只拿到一堆沒用的報告。

      內貿轉外銷,如何低成本快速啟動外貿?

      看到這里,可能有人會想,你分析了這么多問題,似乎沒有外貿經驗的工廠要做外貿簡直是死路一條啊。其實也不是哦,前面也說過,我們應該“做最好的準備,做最壞的打算”,如果這些問題能夠提前預想到,那么也就可以提前制定解決方案了。

      那么回應主題,如何低成本快速啟動外貿呢?首先是主要成本來自人力成本和客戶開發推廣的費用,要做到低成本,推廣就不能盲目投資,招人也要講究策略。既然有經驗的員工需要有資源,那我們在招他們之前,先創造資源;既然無經驗員工起步難,那我們就給他們安排簡單而有效的工作;既然平臺、展會及其他網絡推廣投入高,操作難度高,對人員的要求高,那我們就選擇一個比較簡單的推廣方式——外貿五步法!

      為什么說外貿五步法可以幫助工廠低成本快速啟動外貿呢?先來看看費用,最低僅需要2萬一年,包含外貿客戶數據、外貿客戶開發軟件、外貿客戶開發培訓及其他配套售后服務,且無需其他額外費用,任何一個企業都可以輕松負擔。

      再來看看對操作人員的要求,無需有外貿經驗,只需要懂點英語的文員,每天發下郵件,在Linkedin、Facebook上面加一些客戶,發一些動態,便可以輕松獲得外貿詢盤,有了詢盤也就有了客戶資源,再去招聘有經驗的員工,把這些詢盤給TA看,告訴TA進來這些客戶可以給TA跟進,那想招聘有經驗的人就變得相對容易很多了。

      最后來看看我們的具體服務內容:首先我們會根據工廠的產品,幫你分析你的產品在國外的產業鏈,看看都有哪些客戶類型有可能會購買我們的產品,這些客戶類型就是我們要開發的目標客戶,對于很多不了解國外市場的工廠,這個服務可以幫助他們快速梳理產品的流通鏈和服務鏈,了解國外的市場和客戶種類,避免工廠在開發客戶過程中如無頭蒼蠅,毫無目標,橫沖亂闖。其次我們會根據分析出來的目標客戶類型,提供客戶資源搜索服務,你想要開發什么樣的客戶,或者什么樣的客戶跟你對口,我們就幫你搜索什么樣的客戶,避免工廠花費大量的人力和物力去推廣,但是卻只能被動等客戶來找你,而且等來的客戶還不一定是對路對口的好客戶。第三是我們會給你們的外貿業務員提供客戶開發相關的培訓,比如如果想要通過郵件開發客戶,怎么發送郵件才能提高到達率,不被當做垃圾郵件,開發信要怎么寫才能吸引客戶,提高回復率;如果想要通過linkedin、facebook開發客戶,資料要怎么寫,要怎么加人,要發什么動態,要給客戶發什么消息等等。

      具體團隊結構和工作安排,參考下圖:

      外貿五步法外貿開發崗位設計及工作安排示意圖

      內貿轉外銷,如何低成本快速啟動外貿?

      簡單來說,一套外貿五步法,一個外貿文員,就可以輕松啟動外貿了,啟動之后,再招一兩個有經驗的業務員,把團隊基礎搭建起來,再慢慢優化沉淀,這樣,成本是不是特別低,效率是不是特別高呢?而且在啟動階段,有外貿五步法提供這么完整的服務和相關的指導,失敗的風險也降低了,難道不是最佳的方案和選擇嗎?

      所以,之前做內銷,現在想轉做外貿的朋友,如果想要低成本快速啟動外貿,歡迎加我微信 13763333312 咨詢。



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      產業鏈開發,就是通過對產品流通、服務、工業配套等的全產業上下游客戶群分析,搜索篩選出對路對口客戶數據,主動進行信息推送,按企業自己的產品定位及優勢進行定向開發的一種外貿營銷新方式,由逄力先生在中國首次提出這種開發理念,并研發了整套實施方案和配套服務體系,即外貿五步法,是中國目前唯一一個產業鏈開發一站式解決方案。

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