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      【文章】一個外貿詢盤分析過程(下)

      原創 2017-10-19 五步法-鄔翔宇 

      之前寫了一個外貿詢盤分析的前半部分《經驗分享:一個外貿詢盤分析過程(上)》,今天繼續來寫寫后半部分,也就是這個詢盤的回復思路。

      【文章】一個外貿詢盤分析過程(下)

      回顧下詢盤內容,客戶實際就是要全部產品的英文版catalog和price,有的業務員可能會直接按照客戶的要求,把catalog和報價表發過去給客戶了。實際上,如果單純根據詢盤內容回復的話,根據這個詢盤的分類,是要price,且“無款無數量”,回復思路應該是“推薦款式問數量”,詳情可以回顧一下之前發表的另一篇文章《【干貨分享】外貿新詢盤內容分類及初次回復思路》,也就是說,在沒有明確客戶的需求之前,一般是不直接報價的。

      有人說那不可以報價,catalog總可以直接發吧?接下來就來說說這catalog,我們的酒具有超過100種,包括紅酒和啤酒的,還有各種不同的款式,不同的搭配組合,不同的包裝等等。全部產品的catalog,做成PDF文件大小就超過40M,所有產品的price list文件大小也超過了15M,而很多國外郵箱是不接收帶有超過12M附件的郵件的,所以發送文件就是一個問題。而且,我自己個人的經驗,很怕收到帶附件的需要下載文件的郵件,經常都是下載之后文件找不到保存在哪了,因為我電腦資料太多......我相信客戶也很忙,所以如果能不給他添麻煩就不要給他添麻煩啦。另外,這100多種產品,客戶要全部看完,一個個對比,最后選擇出來他比較感興趣的,這個過程是比較耗時間的,尤其是碰到有選擇困難癥的客戶,那就會導致拖長成交周期。

      隨便上幾頁catalog給你們看看,有沒有眼花繚亂的感覺?

      【文章】一個外貿詢盤分析過程(下)

      【文章】一個外貿詢盤分析過程(下)

      【文章】一個外貿詢盤分析過程(下)

      【文章】一個外貿詢盤分析過程(下)

      所以,catalog可以發,但是這種情況下我們不會發全部產品的catalog給客戶,我們的做法是另外設計了一個catalog,選擇了8款不同款式不同系列不同價格的產品,放在catalog里面發給客戶(至于這個catalog的樣子,設計的思路以及亮點,以后可能會專門寫一個關于catalog的文章跟大家分享),然后再回復內容里面我們針對前面對客戶的分析,根據五步法詢盤回復“七分猜,三分問”的原則,做了相關的引導,回復內容如下:

      【文章】一個外貿詢盤分析過程(下)

      下面一句句來解讀下我們這個回復的思路:

      From your website, I learned that you are a law firm. 這句的思路是傳達給客戶我們了解他,不是盲目的來推銷的。讓客戶感覺到我們有做功課,對他有所關注。

      Do you want to open another business on wine accessories?Or you want to buy some wine gifts to return your customer?前面分析時說到,客戶是marketing相關部門負責人,有可能需要采購酒具作為禮品,又因為客戶可能是葡萄牙人,當地盛產紅酒,所以有可能想要做酒具相關的生意。這2句是試探,了解客戶的真實需求。但是我們這里沒有直接問“你想買酒具做什么用”,這個問法就只有問沒有猜了。我們在問客戶問題的時候,同時把我們分析出來的有可能的答案也寫了出來,如果答案剛好跟客戶心中所想相符,那客戶會覺得你十分懂他,了解他的需求,一定是非常專業非常有經驗的人,和你合作可以放心。就算答案都不對,這樣的問法也可以把客戶真正的需求引導他講出來,因為他可能會反駁你“不是的,我是要買來做......”。

      Please let me know your thoughts, I would give you different recommendation on wine accessories according to different usage.這句的目的是讓他知道如果他告訴我他的需求有什么好處,同時也傳達一個訊息:酒具根據需求和用途,有不同的選擇,需要專業的人(也就是我)提供專業的推薦和建議,這樣可以加強客戶對我們的依賴感,如果他不懂這個產品,但是又有需求,肯定希望遇到專業的人,一旦這個依賴感產生,他就不會想再到處去找別的供應商,除非你的價格高到很離譜的程度。

      We have so many products here so I can not make a full catalogue for you.But I select some suitable products in different series,different grade,different price to make a catalogue for your reference.Please check the attached file.這段的第一句看似平平無奇,實質有多重意思,第一是做鋪墊,因為我們發給他的catalog只選了8款,如果不說這個,他可能會誤會我們公司只有這8款產品。第二是做襯托,我們從這么多的產品里面,根據對你的了解和需求,特意選出來的8款,是非常有針對性的,你可以重點留意一下。第三是留退路,萬一這8款你都沒有看上,不要失望,我們還有很多沒有發給你看的款式呢。

      這個回復發給客戶之后,客戶馬上回復了以下內容:

      【文章】一個外貿詢盤分析過程(下)

      大家可以看到客戶的第一句話,連續用了2個YES,換成中文有沒有“對對對,你說得對”的感覺?說明我們的目的達到了,客戶覺得我們很懂他。

      而且他確實很認真的看了我們的catalog,直接選了感興趣的款式,后面就是確定包裝、logo和報價,只要價格合適,跟進過程沒有什么問題,訂單應該就可以拿下。因為再接下來的溝通主要就是行業專業相關了,每個行業不盡相同,所以后面的回復就不一一展示了。

      當然以上回復內容也只是我們自己的思路,不一定是很好的,分享出來是僅供參考,畢竟外貿界很多老鳥和大神,在跟進詢盤和成交上經驗比我們豐富多了。我們建立外貿部,操作一些項目,一方面是為了實踐外貿五步法在客戶開發上的理論,另一方面是為外貿五步法的產品提供研發思路和素材。只有我們實際做外貿,我們才能知道我們的外貿軟件需要設計和研發什么樣的功能,才適合外貿開發客戶用;我們的培訓課程需要教什么內容,外貿業務員學了才能成功開發客戶;還有我們在實際操作過程中,會有哪些問題,哪些是客戶可以自己解決的,哪些是我們需要提供服務的等等。所以我們最核心重點的業務還是外貿五步法,不是自己的外貿,這塊我們就是實驗性質,總結一些需求和思路,跟那些專門做外貿,做了很多年,成交過無數訂單的人比還是有一定的差別。

      總之結果是這個客戶順利成交,并且還要介紹他葡萄牙的朋友過來購買。除此之外,通過成交這個客戶,我們還可以獲得的線索是可以開發律師事務所、酒行業相關的客戶類型,澳門及葡萄牙地區對酒具產品有需求。

      【文章】一個外貿詢盤分析過程(下)

      【文章】一個外貿詢盤分析過程(下)


      所以,收到詢盤之后,你的第一個回復起了決定性的作用,這個奠定了客戶是否對你起更大的興趣。因為他收到你的開發信時,或許只是有一點點興趣,發個詢盤過來問問,如果你的回復不到位,不能把他這一點點興趣增強,讓他有意愿或者欲望繼續加深了解并且購買,那很難讓客戶再回復你第二次郵件,所以很多業務員問為什么詢盤回復之后客戶就沒有下文了,除了客戶沒有收到郵件等意外情況,可能就是你的回復沒有引起他更大的興趣,或者讓他感覺到了你不專業,所以他不愿繼續浪費時間跟你溝通。

      另一個結論是,來詢盤之后,對詢盤的客戶類型,行業背景,需求和心理,一定要盡量全面進行分析,這有助于我們去開發跟他同類的客戶,或者同區域的客戶,這樣我們在開發客戶上才能從一個點(某個客戶),到一條線(某種客戶類型),到一個面(某行業產業鏈)。

      要先知道你的客戶都有誰,才能去挑選好客戶開發。

      想把好客戶分析和搜索出來,就找外貿五步法!

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      產業鏈開發,就是通過對產品流通、服務、工業配套等的全產業上下游客戶群分析,搜索篩選出對路對口客戶數據,主動進行信息推送,按企業自己的產品定位及優勢進行定向開發的一種外貿營銷新方式,由逄力先生在中國首次提出這種開發理念,并研發了整套實施方案和配套服務體系,即外貿五步法,是中國目前唯一一個產業鏈開發一站式解決方案。

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