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      【文章】為什么要使用Facebook和LinkedIn?

      2017-10-11 五步法-鄔翔宇 

      今天有個外貿五步法的會員來問,在我們的服務流程里面,為什么要求會員一定要注冊Facebook和LinkedIn賬號,并且要求創建好Facebook公共主頁,還有Facebook及LinkedIn的個人主頁,我們才能交付精準目標客戶給他們去使用和開發呢?

      【文章】為什么要使用Facebook和LinkedIn?

      雖然很多外貿人都已經在使用Facebook和LinkedIn,但還是有很多外貿人第一次接觸,尤其是一些之前一直使用傳統B2B或者展會等方式開發客戶,沒有使用過主動開發的,或者是之前做內貿,剛準備做外貿的企業人員。因為這些人沒有使用過,也沒有成功的經驗,所以即使我們布置了任務讓他們去做,他們也意識不到這個任務對他們客戶開發上的意義。所以針對這個問題,我覺得還是很有必要專門來講解一下,讓大家認識到社交媒體運用在外貿客戶主動開發上的重要性和作用。

      五步法會員也可以進入我們網站的視頻頁面觀看視頻回顧一下,其實我在視頻里面也有提到的哦。

      【文章】為什么要使用Facebook和LinkedIn?

      言歸正傳,為什么我們要去注冊和創建Facebook個人主頁和公共主頁以及LinkedIn個人主頁呢?

      NO1:Facebook/Linkedin等社交媒體營銷成為外貿客戶主動開發的主流方式

      3年前,你用得最多的社交APP是什么?QQ!所以做銷售的都要去加客戶QQ。現在你用得最多的社交APP是什么?微信!所以做銷售的改為加客戶微信。現在問題來了,國外客戶現在用得最多的社交APP是什么?答案是Facebook/LinkedIn/Twitter/instagram等!細心的外貿人可能都發現了,基本上我們大多數客戶網站上都會出現各種社交媒體的標識,點擊就可以直接進入到這些客戶的社交媒體頁面。所以不管是我們還是客戶,每天使用社交APP的頻率都遠遠高于使用郵箱的頻率,畢竟無論是操作還是溝通都比郵箱方便很多,可以跟客戶更方便更快捷的交流。所以作為外貿銷售,想要主動找客戶,就要迎合客戶的習慣,在客戶最常出現的地方找他們。

      因為各種社交APP很多,一個人的時間精力又非常有限,所以我們重點選擇Facebook和LinkedIn兩種去使用。那要去Facebook/LinkedIn上面找客戶,必須得有賬號吧,這就是我們要求會員必須要注冊Facebook/LinkedIn賬號的第一個原因

      NO2:Facebook/Linkedin等社交媒體營銷可以彌補郵件營銷的不足,使主動開發效果最大化

      過去幾年的外貿客戶主動開發,郵件營銷是主要手段,很多外貿企業也通過這種方式取得了一定的效果。但是郵件開發的過程之中總會遇到一些問題,比如:

      1)網站上沒有郵箱:

      有時候我們找到了一個很精準對路的客戶網站,結果翻了又翻發現客戶網站上居然沒有留下任何郵箱地址,那怎么辦呢?當然也可以嘗試電話開發,但是如果你打電話過去也被拒絕了,我們是不是就只能放棄開發這個客戶了呢?有了社交媒體這個開發渠道,我們就可以去LinkedIn或者Facebook上面找這個目標客戶公司的員工,把他們的員工全部找出來,把相關職位的員工加為好友,跟他們互動或者在線溝通,再慢慢滲透開發。所以如果你確定客戶是精準對路的,但是又沒有找到他們的郵箱,可以通過Facebook/LinkedIn找一下他們公司的員工。

      2)發了開發信之后客戶沒有回應或者回復率較低:

      有些客戶網站上有留郵箱,但是畢竟網站上的郵箱多是公共郵箱,而且郵件發送之后,也不確定客戶有沒有收到,或者收到了有沒有去看,或者他是不是負責采購的.....如果有辦法知道具體的職位或者負責人的郵箱或者名字,開發起來的效果肯定會更加的好。而Facebook和LinkedIn就是可以找到具體的職位和姓名的一個渠道,尤其是LinkedIn,因為他是具有招聘功能的職場社交網站,所以包含有用戶的簡歷,比如現在在哪個公司工作,擔任什么職位等等,這樣我們通過LinkedIn來開發客戶就會很容易找到我們想要的目標,加為好友之后,可以看到他們的私人郵箱, 也可以跟他們直接在線溝通。避免郵件發送的目標不清晰或者郵件到達不了客戶郵箱等問題。

      3)來往幾次郵件之后客戶突然沒有動靜了:

      有些客戶前幾封郵件還談得好好的,突然就沒有回復了,再發郵件他就是不理你,你也搞不清楚他到底是沒有收到郵件,還是出差或度假了,還是不想買了,還是找到別的供應商了,還是不相信不放心我們公司,還是什么別的原因。如果我們把這些客戶的社交媒體賬號都加上,起碼我們能知道客戶的一些動態,也可以看到他在線的時候跟他即時溝通一下。就算他還是不理你,你也可以常常發一些公司、客戶或者產品相關的動態,讓他能時時關注到你,說不定有一天他就主動來找你了。

      NO3:Facebook/Linkedin等社交媒體可以讓客戶更全面的了解你及你的公司,增強信任感和熟悉感

      過去客戶了解我們的公司和產品主要渠道是官方網站,但是官網上發的都是一些比較官方的內容,而且這些內容也不方便時時更新。但是Facebook官方主頁就既能代表公司,更新起來也非常方便,內容也可以相對隨意。所以我們會在接待外國客戶時,參加展會時,員工開會時,發貨時,去車間時,以及各種可以展示公司文化實力的時刻或場景,隨手一拍便可上傳,看似隨意,卻最真實,最能吸引和打動客戶。

      維護Facebook和LinkedIn主頁,其實就跟做微商道理一樣。把對路的目標客戶加進來,成為好友,你發的東西他都能看到,然后你需要不斷的發有吸引力的內容,讓客戶對你的產品產生興趣,發來詢盤,進而努力達成成交。

      郵件營銷是直接對陌生人進行營銷,互相之間缺乏了解和信任,而“社交媒體營銷”是先有社交,然后再營銷。社交就是就是交朋友,認識朋友,了解朋友,也讓朋友了解你。成為朋友,有了信任感和熟悉感之后,營銷是水到渠成。

      NO4:Facebook/Linkedin等社交媒體營銷可沉淀自有流量池,可持續使用客流量

      我們做B2B平臺也好,參加展會也好,使用的都是第三方客戶流量,這個客流量是平臺的、展會的,一旦我們脫離平臺和展會,流量全部歸零。我們花錢買平臺和參展,實際就是花錢買他們的客流量,因為這個平臺或這個展會上有一定的客流量,所以我們才愿意到那里去花錢買會員,買展位。而我們發開發信也好,做SEO也好,獲得的都是瞬間客戶流量,客戶看完你的郵件,看完你的網站,不感興趣關閉了,就很難有第二次第三次機會看到你的開發信和網站了,這個客流量就是一次性的。

      而做社交媒體營銷,我們把客戶加為好友,客戶流量就沉淀下來在我的社交媒體賬號里面了。加的客戶越來越多,我的客流量越來越多,形成了自己的一個流量池。如果你跟你這個行業的80%以上的客戶都成為了好友,你的這個社交賬號就很值錢了,根本不用愁詢盤和訂單。只要客戶不刪除拉黑你,你發的內容他都可以看到,一次不敢興趣,兩次沒有需求,三次不信任,四次還有點猶豫,五次六次可能就成交了。總之,只要客戶沒有離開你的朋友圈,你發的每個動態和營銷內容他每次都可以看到,這就是持續性的營銷。

      【文章】為什么要使用Facebook和LinkedIn?

      既然Facebook和LinkedIn賬號如此之重要,那么我們在使用外貿五步法主動開發客戶過程中怎么個用法呢?

      (1)在給客戶發推廣郵件的時候,在郵件內容后面加上Facebook公共主頁鏈接,代替官網。一方面是上面的NO3提到的原因;另外一方面是在發送大量郵件的時候官網有被舉報和被封的危險,而Facebook主頁鏈接不會;第三個是國外客戶打開Facebook主頁的速度比訪問你的官網速度快多了。第四個是客戶打開你的Facebook主頁,如果關注或者點贊,就變成了你的粉絲,這樣就想上面NO4說的把客戶變成你Facebook上的永久流量,而不是引到你的官網變成一次性流量。

      (2)五步法提供的精準對路客戶數據,除了可以提取客戶的郵箱給客戶發郵件之外,還可以直接提取客戶網站里面的Facebook和LinkedIn,然后直接進入客戶的Facebook和LinkedIn主頁,使用你自己的社交媒體賬號去加他們的員工進行開發。這個應用就是上面NO2提到的。

      【文章】為什么要使用Facebook和LinkedIn?


      所以不管是從推廣需求,還是開發客戶需求,社交媒體都很重要。我們要求會員要注冊和完善Facebook/LinkedIn主頁的原因就是這個,希望各位五步法會員看完之后對社交媒體在外貿客戶主動開發上的重要性有所有認知,并能按照我們的要求執行到位哦~~~



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      【文章】為什么要使用Facebook和LinkedIn?

      本文作者鄔翔宇,2009年進入鈺鑫育仁,師從逄力先生,專注研究產業鏈開發,外貿五步法聯合創始人。8年產業鏈開發實操經驗,擅長日用商品、工業成品流通鏈分析及客戶精準定位,商業目標搜索及數據挖掘,主動開發型外貿團隊崗位及工作流設計,豐富的外貿業務實操經驗。



      擴展閱讀:

      產業鏈開發,就是通過對產品流通、服務、工業配套等的全產業上下游客戶群分析,搜索篩選出對路對口客戶數據,主動進行信息推送,按企業自己的產品定位及優勢進行定向開發的一種外貿營銷新方式,由逄力先生在中國首次提出這種開發理念,并研發了整套實施方案和配套服務體系,即外貿五步法,是中國目前唯一一個產業鏈開發一站式解決方案。

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