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      【文章】一個外貿詢盤分析過程(上)

       原創 2017-10-10 五步法-鄔翔宇 

      外貿五步法的詢盤分析課程里面有說到,詢盤分析主要有“前三眼”(看落款、看網站、看詢盤內容)和“前三想”(想客戶需求,想客戶所在行業及市場需求,想客戶心理),這是一個眼腦結合、邊看邊想的過程,這個過程有助于我們進一步認知客戶類型,也可以更加清楚客戶的心理需求,在回復詢盤的時候針對客戶的心理和需求來寫回復,更容易打動客戶,獲得成交。

      【文章】一個外貿詢盤分析過程(上)

      所以,今天給大家分享一個鈺鑫外貿部詢盤分析過程案例,希望大家通過這個案例能夠有所啟發和收獲。

      首先還是先介紹一下背景,這是我們鈺鑫外貿部酒具產品的項目,產品包括紅酒開瓶器、醒酒器、酒塞、啤酒開瓶器等等。因為產品全部是做禮盒包裝,所以在自我定位上,我們的定位是酒禮品服務,在市場定位上,我們專門開發酒莊,釀酒廠,酒品牌商,酒行業協會,紅(啤)酒節,酒旅游服務公司......還有各種商業終端公司,比如保險公司,石油公司,軸承公司,酒店及度假村等等(關于定位,可參考閱讀 《外貿主動開發第一步:“自我定位”和“市場定位”》)。給他們在酒具或者包裝上印上他們的logo,作為活動禮品,促銷禮品或者是品牌禮品等來使用。

      以下是我們今天要分析的這個詢盤的開發信,客戶就是收到這個開發信之后發來的詢盤:

      【文章】一個外貿詢盤分析過程(上)

      詢盤內容如下:

      【文章】一個外貿詢盤分析過程(上)

      五步法詢盤分析思路,首先看落款,這個詢盤的落款有客戶的名字,還有職位,還有公司網站、電話等詳細信息。我們看到客戶的職位是Marketing & IT Supervisor,看到這個Marketing,我們就可以知道客戶的職位是對路的,而且有決定權的,因為禮品采購通常都是Marketing相關部門負責的,Marketing包括產品促銷,品牌推廣,營銷活動策劃等等,都需要用到禮品,所以通過這個分析可以初步判斷客戶的需求就是想要采購我們的酒具做Marketing用的禮品。

      再來看客戶的網站,通過客戶網站,我們了解到這個客戶的類型是律師事務所,是澳門的公司。

      【文章】一個外貿詢盤分析過程(上)


      所以通過這個訊息,我們可以分析律師事務所這個行業是有Marketing禮品采購需求的,我們可以把全世界的律師事務所都找出來,去進行開發,因為任何一個客戶都不是獨立的個體,不可能全世界只有他一個這樣的公司,他肯定也有很多同行,既然他有需求,那么他的同行也可能有需求,這個就是五步法的“開發同類客戶(客戶類型)”的概念。所以五步法的全包服務在做產業鏈分析客戶類型定位的時候,有一項分析就是針對你已經成交過的認為比較好的客戶來進行分析和搜索同類客戶。另外,客戶所在的地區是澳門,所以我們也可以把澳門酒行業相關的公司、組織機構以及所有的商業公司找出來進行開發,只要我這個地區或者國家成功成交一個客戶,我就有了這個地區的成功案例和出口經驗,就可以針對這個地區的客戶進行地毯式的搜索和開發,開發該地區其他客戶的成功率也會大大提高。這就是客戶所在行業和市場的需求分析的必要性。

      最后,我們來看看客戶的詢盤內容,內容里面有2句非常值得注意內容,我用紅色字體標記如下:

      Do you have any catalogue you can send us with all your products and prices?

      Preferably in English.

      首先,我們看第一句 all your products and prices,這句話暴露了客戶的什么心理呢?我們回想一下我們去吃飯的時候,如果是去一個經常去的餐廳,那么我們就會直接跟服務員說我要點什么什么菜,但是如果進入了一間不熟悉的餐廳,我們會跟服務員說,麻煩你把點餐牌拿給我看一下,因為你這時的心理可能是:我是需要吃飯,但是我也不知道你這餐廳有什么菜,也不知道菜貴不貴,還是先看看你們這都有什么菜,都什么價格再決定吧,如果沒有我喜歡的菜,或者價格太貴,我就不再這里吃了。所以,好的服務員這個時候可能會主動給你推薦他們的招牌菜,特價菜,特色菜等等......同理,從客戶的這句話,我們可以分析這個客戶對我們的酒具產品和價格還沒有什么概念,想要先了解一下,所以在跟進的時候我們也要針對客戶的這個心理進行引導,如果這個時候跟進不做好的話,客戶可能就放棄采購這個產品做為禮品了。

      然后我們看一下第二句Preferably in English這句為什么值得注意呢?我們回想一下,客戶所在的地區是澳門,澳門的居民主要有2種人,一種是華人,另外一種是外國人(葡萄牙人),如果他是華人,應該不會特意要求我們發英文的catalog和報價表,而且從落款的名字看,也不是華人的名字特征,所以從這個訊息,我們可以猜測對方可能是一個外國人。這個分析很重要,為什么呢?因為影響到我的報價策略,如果斷定對方是華人,那我的報價就會相對保守一點,但是如果對方是外國人,那我的報價會相對高一點。

      另外,如果我們猜測對方極有可能是葡萄牙人,那么對客戶需求的分析上,我們還要考慮另外一種可能,因為葡萄牙也是世界葡萄酒主要產區之一,如果這個客戶是葡萄牙人,那么他是否可能除了律師事務所這個公司之外,也有做葡萄酒相關的生意呢?會不會他想在賣葡萄酒的同時也賣酒具,或者賣葡萄酒的時候把酒具當做禮品送給客人呢?這些訊息我們當然不得而知,但是如果我們回復之前,能夠想到這些可能,并且在回復里面進行一些針對性的試探和引導,肯定會有意向不到的效果。

      至此,這個詢盤的分析就已經基本完成了,你們有沒有發現,雖然詢盤內容只有短短的幾句話,但是整個詢盤卻蘊含了很多重要的商業信息,而且這些信息有助于我們去了解客戶的需求和心理,對我們制定回復詢盤的思路和策略也有很大的幫助。很多沒有經驗的外貿業務員,容易犯的一個錯誤是,拿到一個客戶的詢盤,只看詢盤內容,然后客戶問什么答什么,要什么給什么,要不然就是拋出一堆問題給客戶,讓客戶覺得你既不懂他的需求,也不夠專業,所以往往很多詢盤回復之后就沒有了下文。

      Ok,詢盤分析完了,接下來就是怎么回復了,關于這個詢盤的回復思路及具體的回復,我將會在下一篇文章再進行分享。

      不知道各位看到此處,自己對這個詢盤的回復有沒有一些思路呢?如果有,歡迎留言交流哦~~

      下方留言或加我微信:13763333312 交流


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      【文章】一個外貿詢盤分析過程(上)


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      產業鏈開發,就是通過對產品流通、服務、工業配套等的全產業上下游客戶群分析,搜索篩選出對路對口客戶數據,主動進行信息推送,按企業自己的產品定位及優勢進行定向開發的一種外貿營銷新方式,由逄力先生在中國首次提出這種開發理念,并研發了整套實施方案和配套服務體系,即外貿五步法,是中國目前唯一一個產業鏈開發一站式解決方案。

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